Додати в закладки
Переклад
Translate
 Вхід в УЧАН Анонімний форум з обміну зображеннями і жартами. |
|
|
Скачати одним файлом. Книга: Малкольм Гладуэлл / Переломный момент. Как незначительные изменения приводят к глобальным переменам
25 было то, что «телевизионная реклама наиболее эффективна, если в видеоряде присутствует повторяющееся движение но вертикали и телезрители кивают головой вслед за этим движением (например, прыгающий мяч)». Простые физические движения и наблюдения могут иметь огромное влияние на то, что мы ощущаем и думаем.
Третий (и, возможно, самый главный) итог проведенных исследований — сила убеждения проявляется зачастую непонятными для нас способами. Суть не в том, что улыбки и кивки — это подпороговые26 сообщения. Они прямолинейны и видны на поверхности. Суть в том, что их воздействие совершенно необъяснимо. Если бы вы спросили кивавших головами, почему они были согласны на существенный рост платы за обучение (деньги за учебу им пришлось бы доставать из собственных карманов), никто бы не сказал вам, что кивал головой потому, что слушал редакционную передачу. Они вам скажут, что сочли редакционную передачу особенно продуманной и интеллектуальной. Они объяснят вам свое мнение некоей более очевидной и логической причиной.27 Точно так же зрители ABC которые проголосовали за Рейгана, никогда, даже через тысячу лет, не скажут вам, что они так проголосовали, потому что Питер Дженнингз каждый раз улыбался, когда упоминал имя президента. Они скажут, что им нравилась политическая программа Рейгана или что он хорошо справлялся со своими обязанностями. Да им и в голову не придет, что нечто настолько случайное и, на первый взгляд, незначительное, как улыбка или кивок диктора новостей, способно повлиять на их решение. Если мы хотим понять, что делает таких людей, как Том Гау, очень убедительными, нам надо увидеть в нем больше, чем его явное умение красиво говорить. Нам надо разглядеть нечто неуловимое, тайное и то, что не передается словами.
11.
Что бывает, когда общаются два человека? В нашем случае — это важнейший вопрос, поскольку речь идет об основном контексте, в котором происходит всякое убеждение. Мы знаем, что люди говорят поочередно. Они слушают, перебивают друг друга, жестикулируют руками. Я общался с Томом Гау в скромном офисе. Я сидел в кресле, придвинутом к его письменному столу, положив ногу на ногу. В руках — блокнот и ручка. Одет в синюю рубашку, черные брюки и черный пиджак. Он сидел за письменным столом в кресле с высокой спинкой. На нем — синие костюмные брюки, идеально отглаженная белая рубашка и алый галстук. В какой-то момент он нависал над столом и выставлял локти перед собой. В другой момент он откидывался в кресле и размахивал руками, перемалывая воздух. Между нами, на пустой поверхности стола, лежал мой диктофон и записывал весь разговор. Вот что вы увидели бы, если бы я прокрутил для вас видеозапись этого интервью. Но если бы вы замедляли воспроизведение записи до тех пор, пока наша беседа не выглядела бы как последовательность фрагментов видеоряда длиной в доли секунды, вы бы увидели нечто абсолютно другое. Вы бы увидели, что мы оба участвуем в том, что можно определить, как сложный танец с четким рисунком.
Пионер такого рода анализа (то, что называют изучением культурных микроритмов) — Уильям Кондон. В ходе одного из своих самых знаменитых в 1960-е годы исследовательских проектов он вознамерился раскодировать эпизод кинофильма длительностью четыре с половиной секунды, в котором женщина говорит мужчине и ребенку за обедом: «Вы все непременно приходите каждый вечер. Мы уже много месяцев так чудно не сиживали за обедом». Кондон разбил эпизод на отдельные фрагменты, каждый длительностью примерно 1,45 секунды. А потом он смотрел и смотрел. Он так описывает это:28
«Чтобы внимательно изучить построение и последовательность всего этого, непременно нужен натуралистический или этологический29 подход. Вы просто сидите и смотрите, сидите и смотрите, тысячи часов, пока в материале не начинает прослеживаться некий порядок. Это как занятие скульптурой… Долгие исследования открывают все новые логические формы. Когда я снова и снова просматривал эту пленку, у меня сложились ошибочные представления о порядке, в котором происходит общение между людьми. Это была своего рода устоявшаяся модель. Вы посылаете сообщение, а кто-то посылает сообщение вам в ответ. Сообщения отправляются туда, обратно и во всех направлениях. Но что-то в том было непонятное».
У. Кондон посвятил полтора года изучению этот короткого отрывка из фильма, пока, наконец, периферийным зрением не увидел то, что там, по его предчувствию, было: «жена поворачивает голову в тот самый момент, когда муж поднимает руку». С этого момента он сумел различить другие микродвижения, другие модели, которые возникали снова и снова, пока исследователь не осознал, что, помимо произнесения слов и слушания, три человека за столом были вовлечены в то, что он обозначил термином «интерактивная синхронность». У их разговора, имелась ритмическая физическая характеристика. Каждый человек в кадре протяженностью в 1,45, 2,45 или 3,45 секунды двигал плечом, щекой, бровью или рукой, задерживал это движение, прекращал его, менял направление и начинал все сначала. Более того, все эти движения идеально совпадали по ритму со словами, который произносил каждый собеседник (акцентируя, подчеркивая и совершенствуя процесс артикуляции), так что говорящий фактически танцевал под ритм собственной речи. В это же время остальные присутствующие за столом танцевали вместе с говорящим, двигая лицом, плечами, руками и телом в том же самом ритме. Это не значит, что все танцевали одинаково. Люди не всегда двигаются в унисон, танцуя под одну мелодию. А суть в том, что синхронность стартов и стопов микродвижений всех собеседников (вздрагивания и колебания лиц и тел) находились в абсолютной гармонии.
В ходе последующих исследований было установлено, что не только жестикуляция находилась в гармонии, но и ритмика разговора. Когда два человека разговаривают между собой, громкость и тембр их речи взаимно уравновешиваются. То, что лингвисты называют скоростью речи (число речевых сигналов, произнесенных за секунду), уравнивается. То же происходит и с тем, что обозначается задержкой — периодом времени, который проходит между моментом, когда замолкает один собеседник, и моментом, когда начинает говорить второй. Два человека могут начать разговор с очень разными речевыми моделями, но почти мгновенно они достигают единой модели. С нами так происходит каждый раз, всегда. Младенцы одно- или двухдневного возраста синхронизируют движения головы, локтя, плеча, бедра и ступни с речевыми моделями взрослых. Синхронность обнаруживалась даже во время общения между людьми и приматами. Это одна из особенностей нашей природы.
Когда Том Гау и я сидели друг против друга в его кабинете, мы почти моментально достигли физической и вербальной гармонии. Мы исполняли танец. Еще до того, как попытаться убедить меня словами, он уже установил связь со мной своими жестами и манерой речи. Но что же сделало мою беседу с ним такой особенной, такой немного более убедительной, чем все те разговоры, которые происходят у меня каждый день? Дело не в том, что Гау намеренно пытался установить гармонию в общении со мной. Некоторые книги об искусстве продавца рекомендуют, чтобы уговаривающие пытались точно копировать позу или манеру разговора своих клиентов, чтобы достичь согласия. Это слишком очевидная и дешевая уловка.
Мы говорим здесь о своего рода надрефлексе, фундаментальной физиологической способности, которую едва осознаем. И, как и в случае всех особенных человеческих способностей, некоторые люди управляют этим рефлексом лучше, чем другие. Следовательно, личность, обладающая силой убеждения, в определенной степени может подчинить других собственному ритму общения и диктовать свои условия. По результатам некоторых исследований, студенты с высокой степенью синхронности в общении с преподавателями, более довольны жизнью, заинтересованы и добродушны. Я почувствовал во время беседы с Гау, что меня соблазняют, разумеется, не в сексуальном смысле, а в универсальном. Я почувствовал, что разговор проходил на его условиях, а не на моих. Я ощущал синхронизацию с ним.
«Это знают опытные музыканты и ораторы — говорит Джозеф Капелла, который преподает в Аннербергской школе техники общения при Университете штата Пенсильвания. — Они всегда знают, когда толпа с ними, буквально в полной синхронности с ними. В движениях и кивках, в молчании и моментах внимания».
Это странно признавать, потому что я не хочу, чтобы меня куда-то затягивали. Я всегда настороже. Но суть Продавцов состоит в том, что на каком-то уровне им невозможно сопротивляться. «Том может добиться доверия и согласия в период от пяти до десяти минут. У большинства людей на решение такой задачи уйдет не меньше получаса», — говорит Дональд Мойн о Томе Гау.
Здесь есть еще одно, более четкое измерение. Когда разговаривают два человека, у них возникает гармония не только на вербальном и физическом уровнях. Они подвержены тому, что называют двигательной мимикрией. Если показать людям фото человека с улыбающимся или нахмуренным лицом, они станут улыбаться или хмуриться в ответ, пусть даже легчайшими движениями лицевых мышц, которые можно зафиксировать только с помощью электронных датчиков. Если я ударю себя молотком по пальцу, большинство видевших это людей скорчат гримасу: они будут подражать моему эмоциональному состоянию. Вот что, в физическом смысле, подразумевается под сопереживанием. Мы подражаем эмоциям друг друга, выражая таким образом поддержку и заботу, а на более элементарном уровне — общаясь друг с другом.
В своей блестящей книге Emotional Contagion («Эмоциональное заражение»),
ЗМІСТ
На попередню
|
|
