Додати в закладки
Переклад
Translate
 Вхід в УЧАН Анонімний форум з обміну зображеннями і жартами. |
|
|
Скачати одним файлом. Книга: Управління зовнішньоекономічною діяльністю. Частина 2. Березовенко С.М.
1. УМОВИ ЗОВНІШНЬОТОРГОВЕЛЬНОГО КОНТРАКТУ
Зміст контракту становлять його умови, про які сторони домовилися в процесі укладення контракту та попередніх переговорів. Ці умови відбивають специфіку взаємовідносин сторін та їхні особливі вимоги до предмета і порядку виконання контракту. З огляду на це умови контракту можуть бути класифіковані за їх обов'язковістю для продавця і покупця та за їх універсальністю.
Щодо обов'язковості умови контракту поділяються на обов'язкові і додаткові.
До обов'язкових умов належать:
* найменування сторін-учасників угоди;
* предмет контракту;
* якість і кількість;
* базисні умови поставки;
* ціна;
* умови платежу;
* санкції та рекламації (штрафи і претензії);
* юридичні адреси та підписи сторін. Додаткові умови:
* здавання-приймання товару;
* страхування;
* відвантажувальні документи;
* гарантії;
* упаковування і маркування;
* форсмажорні обставини;
* арбітраж;
* інші умови.
Обов'язковими ці умови (conditions) називаються тому, що якщо одна зі сторін не виконує їх, то інша сторона вправі розірвати контракт і вимагати відшкодування збитків. Додаткові, або несуттєві, умови ("warranty") передбачають, що при порушенні їх однією зі сторін інша сторона не вправі розірвати угоду, а може вимагати виконання контрактних зобов'язань і застосувати штрафні санкції, якщо це передбачено контрактом. Учасники угоди вирішують самі в кожному конкретному випадку, які з умов будуть суттєвими, а які несуттєвими.
З погляду універсальності умови контракту можна поділити на універсальні й індивідуальні. До універсальних (типових) умов належать:
* формулювання преамбули;
* здавання-прийняття товару;
* базисні умови поставки;
* умови платежу;
* упаковування і маркування;
* гарантії;
* санкції та рекламації;
* форсмажорні обставини;
* арбітраж. Індивідуальні умови:
* найменування сторін;
* предмет контракту;
* якість товару;
* кількість товару;
* ціна;
* строки поставки;
* юридичні адреси й підписи сторін.
СПЕЦИФІКА УМОВ ЗОВНІШНЬОТОРГОВЕЛЬНОГО КОНТРАКТУ.
Окремі умови зовнішньоторговельних контрактів мають власну специфіку, що необхідно знати і враховувати при складанні контракту. До таких умов належать: місце виконання контракту, ціна, фінансові умови, комерційні документи.
МІСЦЕ ВИКОНАННЯ КОНТРАКТУ. Залежно від місця виконання контракту між сторонами розподіляються витрати на перевезення й обов'язки, пов'язані з доставлянням переданого за контрактом товару. До місця виконання такі витрати й обов'язки за загальним правилом несе продавець, а надалі - покупець.
У місці виконання контракту до покупця звичайно переходить право власності на товар і, відповідно, ризик випадкової втрати придбаного майна. У цьому полягає основна відмінність договору купівлі-продажу від всіх інших видів договорів - орендного, ліцензійного, страхування та ін., де не міститься умова про перехід права власності на товар, а предметом договору є право користування товаром або надання послуг.
Відповідно до законодавства країн СНД виникнення і припинення права власності на товар визначається за законами місця здійснення зовнішньоторговельної операції Згідно з законодавством країн СНД право власності покупив на товар за договором купівлі-продажу виникає з моменту передання йому товару, якщо інше не передбачено законом або договором. Переданням визнається вручення товару покупцеві, а також здавання товару транспортній організації або пошті для відправлення покупцю, якщо за контрактом укладення договору перевезення й оплата за доставку товару покупцеві не входить в обов'язки продавця.
Місце виконання має важливе значення для визначення відповідальності продавця за контрактом. Переданий ним товар повинен за кількістю, якістю й іншими умовами відповідати вимогам контракту саме в місці його виконання. За подальше погіршення якості товару, якщо в цьому немає вини продавця, відповідатимуть ті особи, якими було завдано шкоди товару.
Місце виконання контракту визначається сторонами з урахуванням специфіки контракту та їх комерційної заінтересованості.
ЦІНА ТОВАРУ є однією із суттєвих умов контракту. Вона виражається числом грошових одиниць певної валюти за одну кількісну одиницю товару, указаного в контракті.
Ціни контрактів за узгодженням сторін фіксуються у валюті однієї з країн контрагентів або у валюті третьої країни. Для платежу, тобто для взаємних розрахунків між продавцем і покупцем, може бути обрана інша валюта, не та, у якій зафіксовані ціни.
Вибір валюти ціни і валюти платежу залежить, по-перше, від співвідношення сил між покупцем і продавцем, по-друге, від усталених звичаїв у міжнародній торгівлі. Наприклад, при торгівлі каучуком, оловом і деякими іншими товарами заведено вказувати ціни у фунтах стерлінгів, а при торгівлі нафтопродуктами - в американських доларах.
Інколи ціна, обумовлена в контракті, та ціна, фактично сплачена покупцем, не збігаються. Наприклад, при купівлі каучуку встановлюється ціна на базисний сорт і до неї дається шкала знижок і надбавок відповідно до зміни сортності товару. Природно, що ціна товару залежить від обумовлених у контракті базисних умов його поставки в зазначений географічний пункт.
Основні питання, які виникають при встановленні ціни на товар, такі:
* на які ціни орієнтуватися експортеру при встановленні ціни пропозиції й імпортеру при визначенні доцільності закупівлі;
* як співвідноситься ціна товару з витратами на доставку товару покупцеві;
* яким способом розрахувати ціну товару;
* як зафіксувати ціну в контракті;
* у якій валюті встановити ціну товару й у якій здійснювати платіж;
* як уникнути валютних ризиків.
Питання ціноутворення на зовнішньому ринку, способи фіксації ціни в контракті та вибір валюти платежу розглядаються в спеціальних розділах цього видання. Тут же ми зупинимося на найбільш загальних принципах, що звичайно використовуються при встановленні ціни товару в практиці міжнародних торговельних угод.
Ціна на кожний товар установлюється за певну одиницю виміру. Наприклад:
* за кількісну одиницю маси (кілограм, тонна і т. д.), площі (метр квадратний і т. д.), обсягу (кубометр, метр і т. д.), за штуку, комплект тощо;
* за числову одиницю (десяток, сотня, дюжина і т. д.);
* за вагову одиницю виходячи з базисного вмісту основної речовини в товарі (руди, концентрати, продукція на основі хімічних сполук), а також з коливань натуральної ваги, вмісту сторонніх домішок і вологи.
Якщо за даним контрактом поставляються товари різної кількості й асортименту, то ціна встановлюється окремо за одиницю товару кожного виду, сорту, марки. Тоді ціни на товари вказуються в додатках до контракту - специфікаціях, що є невід'ємною складовою контракту. При поставках комплектного устаткування в специфікаціях указується ціна на кожний комплектуючий виріб. При часткових поставках, тобто поставках не відразу всієї партії товару, у специфікації вказується ціна кожної часткової поставки. Якщо в основу ціни береться одиниця маси, необхідно визначити її характер (маса нетто - маса товару без упаковки; маса брутто - маса товару разом з упаковкою; маса брутто за нетто маса товару разом з упаковкою, коли маса останньої настільки мала, що нею можна знехтувати). У разі, коли в основу ціни береться одиниця маси або ціна встановлюється за штуку або комплект, у контракті необхідно обумовити, чи включається вартість упаковки і тари в ціну товару.
Експортні поставки товару за даною ціною будуть найефективніші, якщо ціна товару покриває прямі витрати компенсує непрямі витрати, віднесені на товар, приносить прибуток є конкурентоспроможною і забезпечує місце на ринку. Прямі витрати - це витрати на виробництво і реалізацію безпосередньо пов'язані з даним товаром. Інакше кажучи, ці витрати викликав тільки один даний товар.
Витрати виробництва включають витрати на придбання і зберігання сировини і матеріалів, заробітну плату, амортизацію основних фондів і виплату процентів за кредит, якщо він використовувався для виробництва товару.
До витрат реалізації відносять витрати на транспортування товару покупцеві, страхування товару, сплату експортних податків, мита і зборів, агентських винагород посередникам. Розмір цих витрат залежить від обов'язків експортера за базисними умовами поставки.
Непрямі витрати пов'язані з діяльністю підприємства взагалі і відносяться на вартість даного товару. Крім цього, ціна товару обов'язково містить у собі певний прибуток у відсотках до суми витрат. Проте вона не може бути справжньою зовнішньоторговельною ціною, тому що враховує індивідуальні, а не суспільно необхідні витрати праці, що визначають реальну вартість товару на зовнішньому ринку. В умовах, коли матеріальні затрати на виробництво товарів у СНД зовсім не співвідносні із затратами на виробництво подібних товарів за кордоном, ціни, розраховані на основі витрат і прибутку, виявляться демпінговими, тобто набагато нижчими від світових. Під світовими цінами розуміють ціни, за якими здійснюються значні комерційні експортно-імпортні угоди в основних центрах світової торгівлі з платежами у вільно конвертованій валюті.
Загострення конкуренції на світовому ринку змушує держави обмежувати імпорт у країну товарів за цінами нижчими від світових. Вони вводять різне антидемпінгове мито, що підвищує вартість імпорту, і можуть через свої антидемпінгові органи змусити експортера підвищити ціну на товар. Від демпінгових цін страждає також і держава експортера, оскільки це завдає шкоди її репутації як торговельного партнера І може викликати обмеження в торгівлі з нею. До того ж, занижені
ціни призводять до втрати валютної виручки підприємства і перешкоджають поповненню валютних запасів у країні. Тому держави експортера стежать за рівнем експортних цін. В Україні однією з умов виходу на зовнішній ринок є відповідність контрактних цін індикативним цінам, які публікує Міністерство зовнішньоекономічних зв'язків і торгівлі України. Проте ціна не вважається демпінговою, якщо вона занижена тільки в результаті надання спеціальних знижок конкретному покупцю.
З іншого боку, у країнах СНД спостерігається тенденція наближення цін багатьох товарів до світових. Збереження такої тенденції може призвести до того, що наші експортери зіштовхнуться з жорсткою конкуренцією на світовому ринку. У цій ситуації експортер при встановленні ціни може опинитися перед вибором: призначити ціну товару, що повністю покриває витрати, чи продавати за ціною, що компенсує лише прямі витрати, і відмовитися від відшкодування непрямих витрат. Продаж за ціною, що враховує лише прямі витрати, не може вестися тривалий час, оскільки підприємство не може довго відмовлятися від покриття непрямих витрат. Разом з тим якщо експортер реалізує велику частину свого товару за цінами, що покривають повні витрати, то продаж деякої частини продукції за цінами, що відшкодовують тільки граничні прямі витрати, є доцільним.
Для визначення загального рівня ціни планованого продажу звичайно користуються цінами, що публікуються в спеціальних і фірмових джерелах інформації, що відбивають рівень світових цін. Практично світові ціни - це експортні ціни основних постачальників даного товару й імпортні ціни в головних центрах імпорту цього товару. Наприклад, на пшеницю й алюміній світовими є експортні ціни Канади; на пиломатеріали - експортні ціни Швеції, на каучук - ціни Сінгапурської біржі; на хутро - ціни Санкт-Петербурзького і Лондонського аукціонів; на чай - ціни аукціонів у Калькутті, Коломбо і Лондоні. Якщо для сировинних товарів світову ціну визначають основні країни-постачальниці, то щодо готових виробів і устаткування вирішальну роль відіграють головні фірми, що випускають і експортують певні типи і види виробів.
До цін, що публікуються, належать довідкові ціни, біржові котирування, ціни аукціонів, ціни, що наводяться в загальностатистичних довідниках, ціни фактичних угод, ціни пропозицій великих фірм.
Довідкові (індикативні) ціни - це ціни товарів внутрішній оптовій або зовнішній торгівлі різних країн, що публікуються в друкованих виданнях. Джерелами довідкових цін є економічні газети і часописи, спеціальні бюлетені, фірмові каталоги і прейскуранти. Довідкові ціни можуть бути суто номінальними, тобто не пов'язаними з реальними комерційними операціями, або такими, що відображають попередні операції зроблені за минулий тиждень, місяць.
Біржові котирування - ціни товарів, що є об'єктом біржової торгівлі, які в основному відбивають фактичні угоди.
Ціни аукціонів близькі до котирувань бірж, оскільки відображають, як правило, реальні угоди.
Ціни попередніх угод застосовуються у разі відносної стабільності цін, насамперед на промислову сировину, а також машини й устаткування.
Найбільш обґрунтованим критерієм для визначення рівня цін у контракті є ціни фактичних угод і ціни пропозицій фірм-конкурентів. Проте ціни фактичних угод публікуються нерегулярно, а з'являються в пресі епізодично лише щодо окремих операцій.
Одним із дійових чинників успішного виходу на ринок в умовах жорсткої конкуренції є надання покупцям певних пільг у вигляді знижок на ціни. Розмір знижок залежить від характеру угоди, умов поставки і платежу, взаємовідносин із покупцем, кон'юнктури ринку в момент угоди. Охарактеризуємо найпоширеніші види знижок.
Спеціальна знижка дається привілейованим покупцям, у замовленнях яких найбільш заінтересований продавець. Таку знижку роблять тоді, коли продавець тільки виходить на даний ринок із даним товаром і збирається продати пробну партію товару.
Загальна (проста) знижка нараховується з прейскурантної або довідкової ціни. Проста знижка з прейскурантної ціни на серійні машини й устаткування становить звичайно 20-30%, а іноді й до 40%. Проста знижка на промислову сировину становить близько 5%.
Прогресивна (оптова знижка) - це знижка за кількість. Вона застосовується до серійних замовлень виробів, до яких експортери виявляють значний інтерес, оскільки при виготовленні великої кількості машин того самого типу знижуються витрати на одиницю продукції. Розмір знижки досягає 10%.
Дилерські знижки даються продавцями своїм постійним представникам і посередникам. Вони поширені при продажі автомобілів, тракторів, стандартного устаткування й оргтехніки; коливаються залежно від марки товару і становлять 15% від ціни, за якою сам продавець реалізує товари в роздріб.
Знижка "сконто" - знижка при розрахунках готівкою. У тому разі, коли довідкова ціна передбачає короткостроковий кредит, а покупець готовий оплатити товар готівкою, він може одержати таку знижку. Розмір цієї знижки, як правило, відповідає розміру позичкового відсотка на грошовому ринку в даний момент. Такі угоди особливо поширені в Західній Європі. У контракті вона фіксується так: "Ціна товару - 2000 німецьких марок, при оплаті протягом одного тижня - знижка 4 %".
Бонусна знижка, або знижка за оборот, дається продавцем своїм постійним агентам за реалізацію певної кількості виробів. У агентській угоді встановлюється шкала знижок залежно від обороту. За деякими видами устаткування знижка становить від 5 до 25 %, за сировинними і сільськогосподарськими товарами - кілька відсотків.
Сезонна знижка застосовується у разі продажу товару поза сезоном, її розмір залежить від характеру товару.
Інколи знижка як така не згадується в тексті контракту, а просто в процесі переговорів визначається кінцева ціна товару з урахуванням знижки і тоді фіксується в контракті. Проте при наданні спеціальної знижки застереження про неї в тексті контракту бажане. Застереження може мати такий вигляд: "Ціна одиниці виробу становить 900 дол. США, але продавець надає покупцеві знижку в розмірі 10% із кожного виробу, й остаточна ціна контракту становитиме таку-то суму. Зазначена знижка дійсна тільки для даного контракту". Це означає, що у разі повторної угоди на той самий товар покупець не має права вимагати знижки, покликаючись на попередній контракт, а інший покупець не може посилатися на дану угоду, як на прецедент у встановленні цін.
Книга: Управління зовнішньоекономічною діяльністю. Частина 2. Березовенко С.М.
ЗМІСТ
На попередню
|
|
