14.4. МЕТОДИ АНАЛІЗУ РИНКУ І КОНКУРЕНТНОГО СЕРЕДОВИЩА

Аналіз ринку є одним з найскладніших розділів бізнес-плану, мета якого — переконати інвестора в доцільності випуску того чи іншого про-дукту, його необхідності й конкурентоспроможності. Аналіз охоплює не тільки сучасний стан ринку, а й прогнозує його розвиток на близьку та далеку перспективу.

Аналізують ринок на основі глибоких маркетингових досліджень, ре-зультати яких прямо впливають на планування обсягів випуску продукції, рівень цін, розміри прибутку. З огляду на ці показники визначають розміри і параметри інвестиційного проекту, а отже, й обсяги потрібних інвестицій. Як бачимо, суть планування інвестицій, зрештою, зводиться до того, чи буде майбутня продукція конкурентоспроможною, чи знайде вона свого покупця на ринку.

Розробку такого розділу бізнес-плану починають з вивчення попиту й пропозицій на продукцію в межах певного регіонального ринку та поза його межами. Увагу слід звернути насамперед на структуру покупців і за-мовників. Потенційні замовники групуються за однорідними групами й сегментами ринку. Можливими критеріями сегментації ринку для при-ватних осіб можуть бути вік, стать, національність, освіта, стиль життя, професія, рівень доходів, життєвий цикл сім’ї, а для підприємств і органі-зацій — місцеперебування, сфера діяльності, структура, обсяг виробництва й реалізації. При цьому слід розглянути специфічні особливості регіону. Наприклад, українське населення традиційно споживає багато хліба, що є підставою для широкого розвитку борошномельної та хлібо-пекарської промисловості. Це саме стосується свинини, сала, ковбасних виробів, соків, компотів. А ще, наприклад, у західних регіонах України традиційно зовнішні оздоблювальні роботи здійснюють за допомогою бурого каменю.

Дослідження мають грунтуватися на стислій інформації, офіційних да-них органів влади та інших достовірних матеріалах. Результати дослід-жень оформлюють у вигляді таблиць, розрахунків, графіків, а також у вигляді визначення обсягів попиту на продукцію в розрізі регіонів і сту-пеня його задоволення за рахунок вітчизняного виробництва й імпорту. Іншим методом вивчення та оформлення результатів маркетингових дос-ліджень є визначення середнього рівня задоволення потреб на продукцію (послуги) у тому чи іншому регіоні (переважно на душу населення) і по-

303

рівняння його з аналогічними показниками в інших регіонах, областях, країні в цілому.

Такі розрахунки виконують з огляду на ситуацію, що склалася на рин-ку за останні три роки. Прогнозовані розрахунки слід виконувати на ос-нові очікуваного збільшення кількості покупців, розширення ринку збу-ту на наступні три — п’ять років.

На наступному етапі особливу увагу слід приділити видам продукції (послуг), які вже є на внутрішньому ринку, оскільки це створює конку-ренцію; реально оцінити переваги та недоліки конкурентних товарів (послуг); зазначити фірми, які випускають такі товари (надають такі послуги); визначити переваги нової продукції щодо конкурентоспро-можності; порівняти конкурентні товари за такими показниками, як якість, дизайн, обслуговування, гарантійні зобов’язання, ціна тощо.

Вивчення товарів щодо конкуренції повинно дати фірмі відповіді на такі питання:

- яка частина ринку контролюється основними конкурентними фір-мами;

- яка організаційна структура характерна для конкурентів і наскіль-ки фірма, що виконує аналіз, вигідно відрізняється від них;

- наскільки стабільними є позиції конкурентів;

- як швидко фірма, яка здійснює аналіз, може переорієнтуватися на інші ринки;

- які з наведених критеріїв конкуренції є основними — якість, ціна, сервіс чи імідж.

Для того щоб визначити ступінь конкуренції за багатьма ознаками, доцільно застосовувати метод ранжування. Кожній з добраних ознак (за-лежно від важливості) присвоюється певна кількість балів (за прийнятою бальною системою). Загальна кількість набраних балів вказує місце фірми, яка інвестується, у конкурентному середовищі (табл. 21).

Як бачимо з даних табл. 21, на ринку А фірма, що інвестується, прева-лює над конкурентами, а на ринку Б конкурент під номером 1 за сумою превалює над нею. Фірма, яка інвестується, загалом переважає конку-рентів за якістю і характеризується нижчою ціною на продукт. Водночас вона програє щодо реклами та іміджу, і в цих напрямах їй потрібно поси-лити роботу.

Нарешті, у цьому розділі бізнес-плану інвестор має знайти відповіді на такі питання:

- чи є в запланованих регіонах постійний попит на товар;

304

Таблиця 21 Порівняльна характеристика конкурентного середовища

- хто буде основним покупцем (замовником) товару — виробник іншого товару, оптовик, роздрібна торгівля, безпосередній спожи-вач;

- наскільки постійним продавцем буде фірма й чим це викликано — якістю, сервісом, цінами, відстанню до споживача тощо;

- наскільки постійними є покупці й чим це викликано — місцем про-живання, традицією, сервісом, рівнем доходів, частотою закупок тощо.

Окремим розділом бізнес-плану може бути опис розміщення об’єкта з метою оцінювання кількох факторів: інвестиційної привабливості ре-гіону; підвищеного попиту на новий продукт; наявності чи близькості ресурсних факторів виробництва (сировини, енергоресурсів, кадрового потенціалу); близькості до ринку збуту; якісних показників земельної ділянки, виділеної під новий об’єкт.

Усі зазначені показники можуть відіграти велику роль у підвищенні інвестиційної привабливості об’єкта інвестування.

ПЛАНУВАННЯ ОБСЯГІВ І СТРУКТУРА ВИРОБНИЦТВА

Основні завдання цього розділу бізнес-плану такі:

- переконати партнерів у можливості виготовлення необхідного обсягу продукції у визначені строки з відповідною якістю;

305

- посилити впевненість інвесторів у здатності встановити постійні тривалі виробничі зв’язки з партнерами з виробництва та збуту про-дукції;

- довести, що підприємець справді вміє організувати виробництво, забезпечити певний рівень рентабельності за умови встановлення помірних цін на продукцію і невисоких затрат.

Передусім необхідно описати виробничий процес, звернути увагу на такі аспекти, як наявність виробничих площ, забезпеченість новим висо-копродуктивним устаткуванням і прогресивними технологіями, ступінь виробничої кооперації, контроль якості продукції та її відповідність між-народним стандартам, охорона навколишнього середовища. Кожну з пе-релічених проблем потрібно аналізувати, виконуючи конкретні розрахун-ки та підкріплюючи їх відповідними характеристиками (устаткування, технологій, контролюючих і природоохоронних заходів). Для більшої на-очності ці матеріали слід подавати в табличному та графічному вигляді.

На основі зазначених даних обґрунтовують обсяги випуску продукції (надання послуг) за такими напрямами: середньорічний обсяг випуску продукції; обсяг випуску продукції за окремими асортиментними група-ми; прогнозований обсяг випуску продукції за роками наступного п’яти-річного періоду у процесі виходу на проектну потужність. Такі дані мож-на узагальнити у вигляді табл. 22.

Таблиця 22 Плановий обсяг випуску продукції

306